Iremos agora apresentar os principais
tipos de promoção
disponíveis para as organizações. Será feita uma breve descrição de
cada um dos tipos de promoção, procurando dizer em que situações o uso
de cada um dos
tipos de promoção é mais adequado.
Promoção de Vendas
Para Churchil e Peter (2000, p. 489),
Promoção de vendas é a pressão de marketing exercida na mídia e fora
dela por um período predeterminado e limitado visando ao consumidor,
varejista ou atacadista, para estimular experiencias com um produto,
aumentar a demanda dos consumidores ou melhorar a disponibilidade do
produto.
Existem alguns tipos diferentes de promoção de vendas que a empresa pode utilizar:
Amostra Grátis
Muitas empresas oferecem amostras grátis de produtos, como pasta de
dentes, sucos prontos e até remédios. As amostras são oferecidas para
que os consumidores possam experimentar os produtos, gostar deles e
posteriormente lembrar deles e passarem a comprar.
As amostras grátis são caras para serem elaboradas, portanto são
normalmente utilizadas em produtos novos. A distribuição normalmente
envolve a utilização de um display, para atrair a atenção dos
consumidores dentro de um supermercado, por exemplo.
Cupom de Desconto
Uma outra estratégia bastante eficaz nos mercados americanos e
europeus, é o uso dos cupons de desconto. Estes cupons estão presentes
em encartes de jornal, na embalagem de produtos (para serem recortados) e
até mesmo nas prateleiras do supermercado, ao lado do produto.
O objetivo dos cupons é procurar fazer com que o cliente troque de marca, oferecendo um desconto de oportunidade.
Brindes
Uma outra técnica é oferecer alguma mercadoria grátis, ou a um preço
mais baixo na hora de se comrpar o produto. Estes são conhecidos como
brindes, e têm como objetivo atrais novos clientes para produtos
existentes, criar prestígio e também oferecer mais valor a seus
clientes.
Concursos
Os concursos são diferentes dos brindes, pois para poder ganhar um
prêmio em um concurso, os clientes precisam realizar uma tarefa,
normalmente relacionada de alguma forma à empresa ou ao produto.
Churchill (2000) afirma que no Brasil há uma extensa legislação para
controlar concursos a fim de que eles sejam honestos, e de que todas as
informações tenham sido plenamente distribuídas.
Propaganda
Propaganda é um item que está dentro do composto da promoção e ambas
tem papel fundamental na criação de valor para o cliente. A propaganda é
importante para uma organização que queira ser bem sucedida no mercado,
porque sua função é informar os clientes sobre os seus produtos.
Segundo Kotler (1998, p.554 ), “a propaganda é uma das ferramentas
mais comuns que as empresas usam para dirigir comunicações persuasivas
aos compradores e públicos-alvos”.
Portanto, a propaganda além de transmitir informações sobre os
produtos, oferece informações sobre a organização e tem a capacidade de
atingir um grande número de clientes simultaneamente.
A propaganda ajuda o consumidor a criar ou aumentar a percepção dos atributos dos produtos ou dos pontos fortes da organização.
Publicidade
A publicidade utiliza-se dos mesmos formatos e meios da propaganda, e
a diferença essencial entre as duas é que, no caso da publicidade, não
há gasto financeiro.
A mesma atenção dada ao planejamento de propaganda (pago), deve ser
dado ao de publicidade (não pago). Churchill (2000) cita que os tipos
mais comuns de publicidade incluem as reportagens e os anúncios de
utilidade pública.
As empresas que trabalham com serviços muitas vezes possuem maior
facilidade em conseguir oportunidades de publicidade, então devem
procurar manter uma boa relação com os veículos de comunicação, e quais
os assuntos que estão em evidência, pois quando houver algo relacionado
na mídia, possam ser a primeira a ser procurada para falar sobre o
assunto.
Venda Pessoal
Uma outra forma de promoção é bastante antiga, que é a venda pessoal.
Esta envolve uma relação direta entre vendedores e clientes, seja face a
face ou por telefone.
Churchill (2000) afirma que os vendedores criam valor não só para a
empresa que trabalha, mas também para seus clientes. Para sua empresa,
pois coletam informações sobre as necessidade, desejos e problemas dos
clientes, ajudando a empresa a melhorar seus produtos e serviços.
Para os clientes, pois fornecem informações úteis que os ajudam a
tomar boas decisões de compra, diminuindo o tempo e o esforço dispendido
pelo cliente, quando o visitam em seu trabalho ou casa.
